インバウンド・マーケティング

最近、「インバウンド・マーケティング（Inbound Marketing）」や「アウトバウンド・マーケティング（Outbound Marketing）」という言葉が国内でもよく使われるようになり、「プル型セールス」、「プッシュ型セールス」などとも呼ばれ、どちらも情報の方向性で見ると、二系統に分かれています。

１．企業⇒個客（企業側から、メールや電話、DMなどを送って相手に注目してもらう）

２．個客⇒企業（個客自らの意思で検索する、電話する、Webを閲覧する、店舗などに足を運ぶ）

チャネル、メディア、デバイスなど、企業と個客の接点／接触（タッチ）ポイントは多々ありますが、企業側からのアプローチは全て「アウトバウンド」という考え方です。

それに対して「インバウンド」は、個客自らの意思にて接触行動を行う場合を指します。

こうした個客自らの意思によって、企業やサービスを「見つけてもらう」活動のことをインバウンド・マーケティングと言い、個客に見つけてもらうためには、自分達の製品やサービスを将来買ってくれる可能性の高い人が集まる、「ハブ（核）となる場所（すなわち、HubSpot）」を作るべきだ、という考え方が主流です。

インバウンド・マーケティングとは、これまでのメガホン型のマスメディアなど、プッシュ型（アウトバウンド）のコミュニケーションに頼らず、いかに相手のマインドに寄り添って接客するか（「おもてなし」や情報を提供／コミュニケートするのか）、という考え方だと理解するのが日本的だと考えます。

その根本にあるのは、相手の心を動かす「共感、関心、納得」といったマインドを醸成することで、コンテンツ、接客の仕方、全てに関わってきます。最近よく「コンテクスト（文脈）が必要」などと言われるのはそのためで、受け手にどのような感情や情感が湧くのか、という視点で考えることが重要になります。

また「タッチポイント」とは、企業と個客の接点／接触ポイントとして、オンラインやオフラインという区別はなく、あらゆる接点のことを指し、海外ではオンラインが中心になりますが、日本の場合、店舗や営業といったオフラインでの接点も視野に入れる企業が多いのが実情です。

企業ブランドと個客（見る、触る、使う、試す、聞く、話す、読む、という五感）の接点がどこにあるのかを考え、単に見るだけ、店に来るだけ・・・ではなく、個客自らが行動（連絡をする、相談をする、見積りを依頼する）を起こしたケースを（セールス・）リードと呼んでいます。

インバウンドだけでは、相手のマインドは醸成されず、そこにはコミュニケーションが発生するため、企業と個客とのやりとりが必ず発生します。実は、リード（接点）とナーチャリング（マインドの醸成・育成）の間には、コミュニケート（伝える）という言葉が隠されているのです。

一連のリードを管理するプラットフォームをリードマネジメント（自動化）ツールと呼び、海外では『マーケテイングオートメーションツール^※』に分類されます。

マーケティングオートメーション：

欧米では当たり前のように利用されているマーケティングの自動化ツールも、残念ながら日本ではまだ、先進的企業のいくつかが採用しているにすぎない。マーケティングオートメーションとは、マスマーケティングと違って、興味・関心や行動が異なる個別な顧客との個別なコミュニケーションを行うデジタルマーケティングにおいて、その煩雑な業務を自動化するために開発されたツールや仕組みを指している。100人いれば100の異なる興味や行動があり、本来は、100の施策を打たなければならない。担当が一人ついたとしても、個別対応していたら、日が暮れてしまうデジタルマーケティングにおいて、マーケティングオートメーションは必須のツールである。

∞ Meta Paradigm Dynamics のコア・コンピタンス